Key Account Manager (KAM) / Responsable Grands Comptes

Compétences spécifiques

Mission principale Assurer le développement, la gestion et la croissance d’un portefeuille de comptes stratégiques dans des environnements à forte composante technologique (défense, systèmes critiques, IT complexes). Le Key Account Manager pilote la relation client de haut niveau ainsi que la définition, la promotion et la mise en œuvre de solutions complexes intégrant équipements, systèmes et services associés, en cohérence avec les exigences opérationnelles, techniques et contractuelles des clients. Responsabilités principales Développement commercial & stratégie • Identifier, qualifier et développer des opportunités complexes et à forte valeur ajoutée • Élaborer et piloter les stratégies de capture et de positionnement commercial • Construire des relations durables avec les clients, partenaires industriels et parties prenantes institutionnelles • Participer à la définition des stratégies d’offre, de partenariat et de développement local • Assurer une veille marché, concurrentielle et technologique afin d’anticiper les évolutions des besoins clients Pilotage des offres complexes • Coordonner les réponses aux appels d’offres et consultations complexes (RFI/RFP/RFQ) • Travailler en étroite collaboration avec les équipes ingénierie, programmes, finance, juridique et achats • Garantir la cohérence technique, opérationnelle, contractuelle et financière des offres proposées • Participer aux revues internes de validation des risques, coûts et stratégies d’engagement Coordination technique & relation client • Comprendre les besoins opérationnels et les traduire en solutions techniques adaptées • Assurer l’interface entre le client et les équipes internes tout au long du cycle projet • Participer aux réunions techniques, démonstrations, ateliers de travail et revues de programme • Accompagner les phases de déploiement, d’intégration, de validation et de mise en service opérationnelle • Anticiper, suivre et contribuer à la résolution des risques techniques et opérationnels Gestion contractuelle & performance • Participer aux négociations commerciales et contractuelles • Assurer le suivi des engagements contractuels et des évolutions associées • Suivre les indicateurs de performance business et projet (CA, marge, qualité, délais) • Préparer un reporting régulier sur l’avancement des activités, les risques et les opportunités Compétences requises Compétences techniques • Bonne compréhension des systèmes complexes, de l’ingénierie système et des architectures techniques • Capacité à interagir avec des interlocuteurs techniques et institutionnels de haut niveau • Bonne maîtrise des outils CRM et de gestion de projets/programmes • Compréhension des problématiques d’interopérabilité, de support et de cycle de vie des systèmes Compétences comportementales • Leadership transversal et forte capacité de coordination • Excellentes qualités relationnelles, de communication et de négociation • Esprit d’analyse, rigueur et orientation résultats • Capacité à évoluer dans des environnements exigeants, multiculturels et sensibles • Autonomie, adaptabilité et gestion des priorités dans des contextes à forte criticité